Vlaamse Flaters
Internationaliseren is een gave en spannende tijd voor jou en je bedrijf. Je gaat op ontdekkingsreis om nieuwe markten te ontginnen en onderweg moet je vele gevaren trotseren. Andere culturen die op andere manieren zaken doen, in een taal die je niet verstaat.
Iedereen die een beetje romantisch is aangelegd ziet zichzelf al als een soort moderne ontdekkingsreiziger met kaart en kompas door het oerwoud van het onbekende een weg banen. Aangewezen op je eigen vernuft, om uiteindelijk als winnaar terug te keren met de deal van de eeuw. Eentje die je bedrijf een ongekende groei geeft, en ook jouw naam gelijkstelt met Columbus, Marco Polo en Abel Tasman.
Tja, dan is het wel een koude douche als ik aandring dat je eerst België moet gaan veroveren, omdat dat “al moeilijk genoeg is”. Poef. Weg romantisch beeld. En welkom bij het grijze beton en slechte wegdek van de ring rondom Antwerpen en Brussel.
“Het zijn eigenlijk Fransen die Nederlands spreken”
De Belgische markt wordt door veel Nederlanders schromelijk onderschat. Zowel in de impact die het kan hebben op hun bedrijf, als het gemak waarmee ze er naar kunt uitbreiden. Met bijna 12 miljoen inwoners kan België je potentiële klantenbestand met zo’n 67% uitbreiden. Maar je zult hard moeten werken om die enorme groei te verwezenlijken. België staat op het culturele spectrum vrijwel geheel aan de andere kant van Nederland, zowel zakelijk als persoonlijk. Plat gezegd: het zijn eigenlijk Fransen, waarvan een aanzienlijk deel toevallig Nederlands spreekt.
Om je te behoeden voor een onherstelbare flater, zal ik mijn grootste uitglijder delen.
Een van mijn mentoren die ik aan het begin van mijn internationale carrière had, was een typische Amsterdamse salesmanager. Hij was vlot, joviaal en kreeg met een grap vrijwel alles voor elkaar. Hij zat al meer dan 40 jaar in de sales en alles ging hem op een hele natuurlijke en vanzelfsprekende manier af. Op zo’n zelfde manier ging ik ook aan het werk, en dat werkte erg goed. In Nederland! Want toen ik voor het eerst naar een Vlaamse klant ging, ging ik finaal op m’n plaat. Dat toffe en joviale kon men totaal niet waarderen. Ik werd -terecht- weggezet als een arrogante Hollander. Deze klant hebben we nooit meer teruggezien.
Maar een week later ging ik weer naar België. Ditmaal liet ik de Hollandse Sjoerd bij de grens achter en werd ik mijnheer Wennekes die een serieus bedrijf vertegenwoordigd. De klanten sprak ik standaard aan met ‘u’, en ik luisterde eerst naar hun problemen en vroeg flink door naar wat voor soort oplossing ze zochten en wat ze tot nu toe al geprobeerd hadden. Pas vlak voordat onze ingeplande tijd was afgelopen, presenteerde ik kort ons product. Deze tweede klant werd een van onze enthousiaste Vlaamse partners. Meermaals hebben ze ons aanbevolen bij andere klanten en bij belangrijke Vlaamse instanties.
Leer dus van mijn jeugdzonde. Zorg ervoor dat je naast je kaart en kompas ook de lokale cultuur goed snapt. Het betekent al snel het verschil tussen winst en verlies.
Beeld: Kaart van België in de kleuren van hun vlag. Foto: kunstinkaart.nl