Trust me bro
Vertrouwen. Het is het belangrijkste en tegelijkertijd het basaalste onderdeel van zakendoen. Jij moet erop kunnen vertrouwen dat ik de goederen lever die ik zeg te leveren, en ik moet erop kunnen vertrouwen dat jij ze ook daadwerkelijk betaalt. Hoe minder vertrouwen er bij een transactie is, hoe meer formaliteiten, regels en juridische documenten er om de hoek komen kijken. Ga maar na, je beste vriend €100 lenen doe je waarschijnlijk zonder er veel woorden aan vuil te maken. Je gelooft wel dat je het geld terugkrijgt. Maar diezelfde €100 uitlenen aan een volstrekt vreemde? Dan wil je toch graag op papier vastleggen hoe en wanneer je dat geld weer terugkrijgt. En het liefst met wat rente, om die ander scherp te houden.
“In volle galop”
Vertrouwen is een wonderlijk concept. Een abstract begrip dat te voet komt en te paard vertrekt. Het is een gevoelskwestie dat vaak niets met de werkelijkheid van doen heeft, maar ingegeven wordt door culturele aspecten en ervaringen uit het verleden.
We hebben allemaal de neiging om mensen die er wat anders uitzien, een andere taal spreken, een andere religie hebben of überhaupt in het algemeen de zaken net even anders aanpakken (licht) te wantrouwen. Iedereen heeft wel die ene gekke persoon in de straat/buurt/dorp wonen, waar je liever geen interactie mee hebt. Je kunt het niet plaatsen, maar je vertrouwt diegene niet. Het is een onderbuikgevoel.
Dit is precies de horde die jij bij internationaliseren moet zien te nemen. In de ogen van je nieuwe partner ben je net een beetje anders en vreemder dan waar ze zelf comfortabel mee zijn. Ik wil niet zo ver gaan om je hier voor internationale dorpsgek uit te maken. Maar het helpt je wel als je je bewust bent van het feit dat zaken die voor jou volstrekt normaal zijn, voor de ander hoogst merkwaardig kunnen zijn. En hoe verder weg van huis je bent, hoe meer dit waarheid wordt.
Dat is de reden waarom ik in mijn werk als adviseur altijd een groot punt maak van de zakelijke cultuurverschillen. Het is namelijk de belangrijkste kloof om te overbruggen. Hóé je dat doet, is vervolgens weer sterk afhankelijk van het land waar je naartoe gaat, in welke industrie je werkzaam bent en wat je huidige marktpositie is. Zo zul je in de meeste Zuid-Europese landen eerst een sterke persoonlijke band moeten opbouwen om vertrouwen te winnen, terwijl je in de meer noordelijke landen vooral de kwaliteit en deugdelijkheid van je product of dienst moet kunnen aantonen. Ik heb hier trouwens een boekje over geschreven dat je gratis kunt downloaden als je hier meer over wilt leren.
Onderschat het belang van een relatie opbouwen dus niet. Geef jezelf en de ander voldoende tijd om elkaars vertrouwen te winnen. Het komt te voet, maar als je het goed doet, kun je daarna in volle galop naar een mooie langdurige samenwerking!
Beeld: foto’s van een paard in galop. Foto: Eadweard Muybridge (1878)