In Europa: Duitsland
Door de toenemende spanningen met Amerika, staat mijn column de komende tijd in het teken van Europa. Met een veelvoud aan inwoners en betere onderlinge afspraken, is het slim om je internationale ambities op het eigen continent te richten. Vandaag deel 1: Duitsland.
Hoe vat je het grootste en belangrijkste land van Europa samen in een column? Hoe beschrijf je adequaat de volksaard van zo’n 83 miljoen mensen? Boekenkasten zijn erover volgeschreven, fulltime studies worden erover gedoceerd. Daar hebben we hier geen tijd voor. Er zit voor mij dus niets anders op dan flink te generaliseren. Voor jou, als professional met internationale ambities, zal ik vooral context geven door het vergelijk met Nederland te maken. Om een land te begrijpen moet je eerst de cultuurverschillen begrijpen. Vandaag deel ik de allerbelangrijkste les die ik over Duitsland geleerd heb.
“Humorloos, punctueel en bureaucratisch”
Laten we maar beginnen met de clichés. Duitsers zijn humorloos, punctueel en bureaucratisch. Vanuit een zakelijk oogpunt klopt dat wel een beetje. In ons privéleven lijken Nederlands en Duitsers juist erg veel op elkaar. Ik durf zelfs te stellen dat we meer met de Duitsers gemeen hebben dan met de Belgen. Zakelijk opereren we aan de twee uiterste van het spectrum. Hoe komt dit?
Nederland is een handelsland. Het fundament daarvoor werd neergelegd in de 17e eeuw met de VOC. Het toverwoord was ambitie. Houten schepen bouwen, naar de andere kant van de wereld varen, landen koloniseren en plunderen, terugvaren en de specerijen verhandelen. Alles ging gepaard met risico’s. Dit zie je nu nog steeds terug in de Nederlandse manier van zakendoen.
Duitsland is een productieland. Het fundament daarvoor werd neergelegd in de 19e eeuw, met de industrialisatie. Het toverwoord was efficiëntie. Fabrieken bouwen, infrastructuur aanleggen, steeds verder specialiseren in subonderdelen en processen verbeteren. Alles ging gepaard met risico’s uitsluiten. Dit zie je nu nog steeds terug in de Duitse manier van zakendoen.
Goed symbool voor dit verschil is ‘het contract’. Nederlanders vinden het prima om een Engelstalig contract te tekenen, wat ze maar deels snappen. Als die andere partij een aardig persoon is, dan komt het vast wel goed. Handtekening eronder en gaan. Dat zou een Duitser nooit doen! Contracten worden in het Duits opgesteld. Niet uit chauvinisme, maar om er 100% zeker van te zijn dat ze alles begrijpen wat er staat. Risico’s uitsluiten.
Aanspreekvormen zijn ook zoiets. In Nederland word je al snel met je voornaam aangesproken. In Duitsland gebruik je je titels. Dat is niet om te pochen. Je doet het om aan de ander duidelijk te maken dat jij een expert bent. Daarmee haal je alvast de eerste onzekerheid weg. Vertrouw mij, ik ben prof/dr./ingenieur, dus ik weet waar ik het over heb.
En ja, het Duitse besluitvormingsproces duurt hierdoor significant langer dan in Nederland. Maar als men eenmaal klant is, blijven ze het ook. Het is immers veel te risicovol om met een onbekende en onbewezen nieuwe partij in zee te gaan.
Dit essentiële verschil in zakendoen, is van het grootste belang om te doorgronden. Het verklaart vrijwel alle zakelijke cultuurverschillen. De bureaucratie, de afwachtendheid, de stiptheid, de tradities, de lage acceptatie van innovaties (pinnen vs. cashgeld bijvoorbeeld) en al het andere. Pas als je dit verschil snapt, kun je succesvol doorbreken. Dus volg een opfriscursus Duits, en zoek hulp bij een van de vele instanties die kunnen helpen.
Viel Erfolg im Geschäft!