Gluren bij de buren
Zondag zijn de belangrijkste Nederlandse verkiezingen, namelijk die voor de Duitse Bondsdag.
Waar iedereen altijd een mening klaar heeft over de Amerikaanse politiek, blijft het vaak angstvallig stil rondom de Duitse. Dit is zeer onverstandig, want Duitsland heeft in alle opzichten meer invloed op ons leven dan Amerika dat heeft. Veel meer invloed zelfs!
Als grootste economie van Europa, en derde van de wereld, speelt Duitsland een belangrijke rol op het wereldtoneel. De facto bepaalt het land in samenspraak met Frankrijk hoe de hele EU functioneert. Dit geldt ook voor ons; een kwart van de Nederlandse export gaat naar de oosterburen. Met andere woorden: gaat het goed met Duitsland, dan gaat het goed met Nederland.
Vrijwel elke partij beloofde deze campagne om flink te investeren in de economie. Hier liggen grote kansen. Doorbreken op de Duitse markt, met meer dan 83 miljoen klant… uhm, inwoners, is een droom voor menig ondernemer. Hoogste tijd om eens onder die Duitse motorkap te kijken.
“Gaat het goed met Duitsland, dan gaat het goed met Nederland”
Op persoonlijk vlak, lijken Nederlanders en Duitsers enorm op elkaar. We reizen graag de hele wereld over, we houden van voetbal en een lekker biertje. Op zakelijk vlak, opereren we echter compleet aan de andere kant van het spectrum. Simpel gezegd: Duitsers nemen geen risico’s. Bij twijfel laten ze alles liever bij het oude, dan dat ze investeren in iets nieuws. Driekwart van alle bedrijven en instellingen gebruikt nog steeds een fax. Pinbetalingen blijft zeldzaam, want cash is veiliger. En alle officiële communicatie gaat via fysiek papier. Heel veel papier.
Hoe moet je met deze volksaard omgaan? Hier enkele lessen die ik er in de loop der jaren geleerd heb.
Presenteer in een zakelijke pitch jouw oplossing altijd als iets wat bestaande risico’s verkleint. Onderbouw dit ook met bewijs. Duitsers krijg je niet enthousiast met ‘nieuwe innovatie’, maar wel met ‘bewezen effectief’.
Presenteer jezelf als autoriteit op jouw vakgebied. Gebruik je academische titels en toon je zakelijke succes, dit signaleert dat andere jou ook vertrouwen. Dus wees punctueel, rijdt een goede auto, en ga strak in pak.
Spreek Duits. Of ga samen met een Duitssprekende collega. Praktisch iedereen die je zakelijk tegenkomt, spreekt goed Engels. Maar alleen in het Duits weet men 100% zeker dat ze correct communiceren. Daarom zijn alle contracten ook in het Duits opgesteld.
Neem de tijd. Zakendoen gaat op basis van vertrouwen, en deze komt te voet en vertrekt te paard. Zeker in Duitsland. Combineer dit met de waanzinnige bureaucratie, en het kan maanden of zelfs jaren duren voordat een Duitser klant wordt. Maar als ze het eenmaal zijn, blijven ze het ook voor altijd!
Er is nog heel veel meer te zeggen. Zoals het belang van vakbeurzen, de verschillende deelstaten, je visitekaartjes, de vele tradities en gewoontes, hoe men überhaupt naar Nederland kijkt, en nog veel meer. Dat moet wachten tot een andere column. Voor nu: Viel Erfolg im Geschäft!